Bông Bạch Tuyết – 65세 기업, 라이브커머스로 부활

4월 말 오후, 호찌민시(Thành phố Hồ Chí Minh) 툭득시(TP Thủ Đức) 한 작은 약국에서 30년 넘게 약국을 운영한 진(Bà Trinh) 사장은 Bông Bạch Tuyết 면 제품을 정리하며 말했다. “예전에는 아기나 환자에게 쓸 수 있는 면은 Bạch Tuyết의 것이 단 하나뿐이라고 믿었다. 그때는 재료가 부족해서 들어오는 것이 얼마나 기쁜 일이었는지 몰라요. 나중에는 회사가 쉬는 줄 알았는데, 요즘 다시 시장에서 보고 너무 기쁘다.”

순수하고 부드러운 하얀 면은 얇은 비닐로 포장되어 있으며, 외부에는 간호사 그림과 파란색 글씨로 Bạch Tuyết이 인쇄되어 있다. 진 씨 외에도 1980년대와 2000년대 초 베트남인 절대 다수가 알던 이름이다. 면은 튼튼하고 부드러우며 흡수력이 뛰어나고 가격이 저렴해 이 브랜드가 한때 유명해지는 데 큰 역할을 했다. 병원에 가거나 약국에 들를 때, 심지어 동네 잡화점에서까지 Bông Bạch Tuyết 제품은 필수적인 의료 소비 품목으로 자리 잡았다.

1960년에 설립된 Bông Bạch Tuyết 주식회사(Bông Bạch Tuyết, BBT)는 Cobovina Bạch Tuyết 공장을 전신으로 하며 의료용 면 제품을 전문으로 생산한다. 1980-90년대의 전성기에는 국내 시장의 90%를 차지하고 있었다. 베트남 사회의 거의 모든 열린 상처는 이 회사의 흰색 면으로 “깨끗이 닦였다”.

VnExpress에 따르면, Bông Bạch Tuyết의 이사회 부회장 겸 CEO인 응우옌카인린(Nguyễn Khánh Linh)은 수십 년 전, 시장에 거의 베트남 브랜드가 없었다고 언급했다. 게다가 회사의 제품은 필수적인 것이라 남부 지역의 모든 사람들이 알던 브랜드였다.

“신뢰할 수 있는 품질의 제품은 소비자에게 믿음을 주고, 점차 많은 사람들에게 ‘피’가 된다.”라고 응우옌카인린은 Bông Bạch Tuyết가 한때 ‘어린 시절의 브랜드’가 되었던 이유를 설명했다.

그는 Bông Bạch Tuyết라는 이름이 상징적인 유래를 가지고 있으며, 회사가 구축하려는 제품의 두드러진 특성과 브랜드 가치를 전달한다고 말했다. “Bông”이라는 단어는 회사 설립 이래의 핵심 사업이며, “Bạch Tuyết”은 순수하고 청결하며 부드러운 눈의 이미지를 떠올리게 한다. 이는 의료 제품이 위생과 높은 품질을 보장해야 함을 고려했을 때 적합하다.

설립 후 40년 이상 동안 이 브랜드는 지속적으로 성장하며 시대의 변화를 극복해냈다. 1980-90년대 Bông Bạch Tuyết는 소비자 의료 시장에서 “상징적인 존재”라고 간주되었으며, 사실상 전국 시장을 독점하고 있었다. 가장 큰 의료용 면 생산 시설 중 하나이자, 남부의 최초의 기준에 맞는 공장 중 하나로서, 인체에 무해한 산소화 방법으로 면을 표백하는 기술을 활용하여, 부드러운 질감을 유지하고 피부에 안전하게 만들었다. 회사의 제품은 또한 동유럽과 이전 소련, 일부 동남아시아 국가로 수출되었다.

Bông Bạch Tuyết은 이름에서 알 수 있듯 의료용 면, 개인 및 의료 드레싱을 주로 하며, 다수의 지방 및 중앙 병원에 원자재를 공급하고 있으며, 약국과 시장, 소매 점포에서 큰 시장 점유율을 차지하고 있다.

1997년 아시아 금융위기 동안 이 회사는 여전히 상장했으며, 자산 규모가 매우 컸다. 상장 당시 보고서에 따르면, 이 회사는 150억 동(15 billion VND) 이상의 자산을 보유하고 있었으며, 주로 호찌민시에 위치한 공장, 기계 및 땅으로 구성되어 있었다. 이 총 자산 규모는 베트남 기업이 개혁을 시작하던 초기 시기에 비해 상당히 큰 규모였다. 예를 들어, 2000년에 Gia Định 섬유 회사의 장부 상 자산은 약 120-140억 동(12-14 billion VND)으로 Bông Bạch Tuyết와 비슷하지만, 직원 규모가 두 배였다. 자산 규모가 커지면서, 회사 경영진은 대규모 원자재 수입을 감행했으며, 이는 연간 생산과 시장 점유율 확대를 가능하게 했다.

응우옌카인린은 브랜드에 대한 신뢰성과 품질이 설립 이래의 핵심 가치라고 말했다. 이들의 제품은 소모품으로서, 제작에 대한 정성이 필요하며, 카의 건강에 즉각적인 영향을 미칠 수 있다. 1975년 국유화 이후 이 회사는 국가 소유의 기업 중 가장 성공적인 기업 중 하나로, 많은 큰 상을 수상했다. 지방 및 중앙 병원으로부터의 보장된 판매처 덕분에 안정적인 수익을 유지하고 있었으며, Bông Bạch Tuyết은 2004년 상장하여 HoSE에서 23번째로 상장된 주식이 되었다.

57억 동(57 million VND)을 투자하여 Bông Bạch Tuyết는 여성용 생리대 생산으로 사업 영역을 확장했다. 초기에는 이 브랜드가 전국 시장의 점유율 30%를 차지했으며, 새로운 사업 분야는 회사에 추가 수익을 가져다주었다.

1996년, 회사는 일본의 생산 라인을 도입했으며 이는 당시 가장 현대적인 설비로 여겨졌다. 많은 투자 비용이 발생하였지만, 매출 증가에는 큰 변동이 없었다. 2000년 초, 이들은 거의 100억 동(100 million VND)으로 가격이 높은 유럽 생산라인에 재투자했으며, 5년 이내에 자산을 회수할 것으로 기대했다.

그러나 결과는 더 나쁘지 않았다. 정보 발표 이후 Bông Bạch Tuyết의 수익이 소폭 감소하여, 어떤 해는 오히려 손실을 보기도 했다. 2005년 말, 100억 동(100 million VND) 회수 기대가 절실한 시점에서, 회사는 누적 손실이 14억 동(14 million VND)을 초과했다. 2008년에는 총 누적 손실이 284억 동(28.4 billion VND)에 이르렀다.

이 시기 내내 회사의 재고는 연간 10억 동(10 million VND)을 초과하며, 매출의 약 4분의 1에 해당했다. 재고 중 상당 부분은 품질이 저하된 재고나 유통이 지연된 제품이었다. 부채 총액 또한 매년 수십억 동(10 million VND)을 유지하였으며, 2008년 단독으로 부채는 550억 동(55 billion VND)으로 자본금을 초과하였다. 이 회사는 2년 연속 손실을 기록하고 있었다.

2009년, 상장된 지 5년 만에 Bông Bạch Tuyết은 사업 활동이 감소하며 주식 상장을 취소해야 했다. 주주 간 빈번한 갈등, 원자재 가격 상승, 재고 과잉 등이 문제가 되었다. 회사는 부채를 상환할 능력을 잃었으며, 담보 자산이 경매로 매각되었다. 이로 인해 많은 대형 고객(병원, 대리점, 유통업체)들이 협력을 꺼리게 되었고, 이 회사의 제품은 점차 시장에서 사라지게 되었다.

응우옌카인린은 이러한 문제를 인식하면서 Bông Bạch Tuyết의 장비 투자가 “사치”에 해당했다고 평가하고, 시장 동향이 이를 따라가지 못했다고 판단했다. 아마도 이는 시장 조사 과정이 제대로 이루어지지 않아서일 수 있다.

또한, 응우옌카인린은 현대적인 장비가 있지만 품질 관리 과정이 여전히 수공업적이므로 제품의 품질이 고르지 않다고 전했다. 게다가 2000년대 초, 시장에 여러 신규 브랜드가 등장하면서 얇고 부드럽고 날개가 있는 생리대의 트렌드가 생겼지만 Bông Bạch Tuyết 제품은 두꺼운 모델을 따랐고, 오래된 포장과 단조로운 디자인은 소비자에게 인기가 없었다.

외국 브랜드가 마케팅과 광고를 적극적으로 진행하는 동안, Bông Bạch Tuyết은 병원 이미지와 연결하여 점차 소비자에게 “노화된” 브랜드가 되었다. 상장 이후, 주주 간의 마찰이 발생하였으며, 특히 국영 소속과 민간에 대한 갈등이 심해져 전략적 합의의 부족으로 시의적절한 투자와 개선 결정을 내릴 수 없게 되었다. 따라서 판매 활동이 비용을 적절히 보상하지 못하고 회사에 부채 부담을 일으키게 되었다.

경영 전문가들은 Bông Bạch Tuyết을 “국영 기업이 시장 체제에서 어려움을 겪는 사례”로 보며, 경영 능력과 재정 모델, 경쟁 전략에 대한 준비가 부족하여 쉽게 위기에 빠질 수 있음을 강조하였다.

그 후 거의 10년간, 유명 브랜드의 가장 중요한 목표는 파산 위기에서 벗어나기 위해 애쓰는 것이었다. 이 회사는 재정 부담을 완화하기 위해 채권자와 지속적인 협상을 진행해야 하였고, 새로운 자금을 조달하기 위해 이사회에 속한 관련 회사로부터 자금을 빌려야 했다. 이 덕분에 그들은 운영 자금을 확보하고, 2018년 말 BBT의 주식이 UPCoM에서 다시 거래될 수 있도록 했다.

1년 후, 사이공 3 그룹(Đầu tư Sài Gòn 3 Group, SGI)기업이 Bông Bạch Tuyết에 투자를 시작하여 소유지를 점차 늘리고, 인력을 추가로 파견하여 회사를 관리하게 되었다. 응우옌카인린이 사이공 3 그룹의 이사회 부회장으로 임명되어 회사를 운영했다.

1975년에 태어난 사업가는 어린 시절, 어머니가 면붕이 필요하다고 할 때면 약국으로 뛰어가 Bông Bạch Tuyết의 제품을 사오곤 했다고 회상했다. 이러한 국내 브랜드는 그의 어린 시절과 그를 포함한 많은 사람들의 성장 과정에 함께해왔다.

“우리는 이 브랜드의 지속 가능성을 지키기 위한 유일한 의도를 가졌습니다.” 라고 그는 BBT의 재구성에 참여한 이유를 설명했다.

응우옌카인린에 따르면, Bông Bạch Tuyết의 이야기는 단순히 브랜드의 부활이 아닌, 여러 세대의 믿음과 함께한 상징의 회귀라고 전했다.

인수 후, SGI의 주주 그룹은 전략을 변화시키고 브랜드 정체성을 재구성하며 새로운 제품을 개발하고 현대적인 판매 채널을 확보하기 시작했다. 그들은 포장 디자인을 재구성하고, 제품 연구 개발에 집중하며, 효과적인 마케팅에 투자하고, 재정 및 인사 구조를 재편성하였다.

가장 핵심적인 전략은 제품 포트폴리오의 다양성을 확보하는 것이다. 현재 이 브랜드는 기존의 의료 품질 기준 및 품질에 기반해 개인용품 개발에 중점을 두고 있다. 드레싱 외에도 이 회사는 메이크업 제거용 솜, 마스크, 면봉 및 세안 타올 제품에서 강점을 보이고 있다.

경쟁력을 높이기 위해 새로운 경영진은 제품 품질을 지속적으로 높이면서 가격을 낮춰 소비를 유도하는 전략을 모색하고 있다. 회사는 적당한 이익 범위를 유지하며 판매량에 집중하기로 하였다.

동시에, 이 회사는 spunlace 기술을 업그레이드하며 고압의 물줄기를 사용해 면을 부드럽게 하고, 재료가 면에 남지 않도록 하며, 다차원성을 증가시켜야 한다고 밝혔다. Bông Bạch Tuyết은 유럽에서 기술을 들여와 이전과는 다른 품질의 면을 생산하고 있다. 둘째, 면을 조리하는 기술을 개선하여, 베트남 의료 기준에 맞는 흰색 면과 흡수율을 달성한다.

“앞으로 우리는 용수 증가를 위한 새로운 조리기를 추가하여 생산력을 6배로 늘릴 것입니다. 또한 화학 혼합 기술을 소프트웨어로 개선해 환경 친화적이며, 피부에 알레르기가 발생하지 않도록 할 것입니다. 이는 회사의 엔지니어들이 연구하고 학습한 결과입니다.”라고 응우옌카인린은 말했다.

그러나 이 CEO는 기술이 하드웨어일 뿐이며, 가장 힘든 것은 인간의 사고 방식을 변화시키는 것이라고 말했다. 그는 자신의 직원이 모두 부드럽고 윤리적인 사람들이지만, 새로운 것을 접할 기회가 적다고 평가했다. 현재 그는 직원들이 학습할 기회를 최대한 늘리고 많은 곳을 방문하여 전문 지식을 얻도록 장려하고 있으며, 자동화와 기술 활용을 중요시하고 있다.

재정적으로, Bông Bạch Tuyết는 이전에 누적 손실을 보았고, 2013-2014년 동안 정점에 도달했다. 이 회사는 은행 대출을 상환하기 위해 자본을 증가시키고 생산 사업에 필요한 추가 자원을 확보하였다. 수익을 내기 시작했을 때, 주주들에게 배당금을 나누기보다는 여러 해 동안 누적 손실을 보전하기 위해 이익을 보유하고 있었다. 올해는 규모를 확대하고 새로운 상품에 참여하기 위해 자본 증가를 예정하고 있다.

이 모든 것은 회사 내부에서 일어나는 일들이다. 소비자에게 Bông Bạch Tuyết의 흔적은 전자상거래 채널을 확장하는 데 있으며, 특히 라이브커머스에 두드러지게 나타난다. 최근 3년 내에 그들의 메이크업 제거 솜은 Tiktok Shop에서 1위를 차지하고 있으며, 많은 일본 브랜드를 제치고 Shopee에서 1위 시장 점유율을 기록하고 있다.

회사는 현재 요즘의 유행인 전자상거래, 간편화, 기술 발전에 역행할 수 없다고 판단하고 있다. “Bông Bạch Tuyết는 ‘어린 시절의 브랜드’로 중년 소비자와의 유대감을 지속하고 있지만, 젊은 세대와는 완전히 다른 소비 패턴으로 다가가야 한다.”라고 응우옌카인린은 말했다.

이 회사는 또한 매월 55,000명 이상의 콘텐츠 제작자와 협력하여 만인을 자연스럽게 브랜드 이미지를 제공하는 내용 리뷰, 메이크업 튜토리얼 및 스킨케어를 포함하는 콘텐츠를 제작하고 있다. 브랜드 또한 KOL(주요 의견 리더) 및 KOC(영향력 있는 소비자)에게 혜택이 있는 정책을 제공하고, 하루 평균 10-12시간의 라이브 방송을 실시하고 있다. 회사는 각 콘텐츠 제작자의 효과를 평가하고 매출이 좋은 이들에게 독점 할인 코드를 제공하고 있다.

이 전략은 2024년 회사의 전자상거래 부문에서 약 100억 동(100 billion VND)의 매출을 가져오는 결과를 냈으며, 작년 설 명절을 앞둔 라이브 방송에서는 이 브랜드가 8,500개 이상의 제품을 판매하여 전년 동기 대비 10배 증가하였다.

Bông Bạch Tuyết이 전자상거래로 부활했다고 말하는 것이 “나쁜 것은 없다”고 CEO는 전했다. 현재 이 채널은 작년 회사 총 매출의 1/3을 차지하고 있으며, 앞으로도 비율은 더욱 높아질 것이다. 경영진은 라이브 방송이 유행이지만, 판매자가 정직한 것이 중요하다고 인식하고 있다. 소비자 앞에서 라이브 방송에서 언급된 제품의 특성과 품질에 대해 진실해야 한다.

“저는 Bông Bạch Tuyết가 소비자를 절대로 속이지 않을 것임을 확인합니다. 손실이 나더라도 기만해서는 안 됩니다.” 이 회사의 CEO가 말했다.

전자상거래 플랫폼에서 높은 지위를 달성하기 위해, Bông Bạch Tuyết는 많은 투자 비용을 감당해야 했다. CEO는 전자상거래가 매우 비싸며, 점점 더 높은 플랫폼 비용과 물류 및 포장 비용을 떠안아야 한다고 밝혔다. 첫 해 동안 회사는 이 판매 채널에서 매달 수억 동(100 million VND)의 손실을 입었다. “이익이 전부 소모되더라도 Bông Bạch Tuyết는 계속 진행해야 한다. 만약 다시 시작할 기회가 있다면, 더 일찍 전자상거래에 참여하고 싶다.”라고 응우옌카인린은 말했다.

회사의 경영진은 매출 이외에도 전자상거래의 장점이 매출을 통해 마케팅이 가능하다는 데 있다. 현재 800만명의 사용자가 각 플랫폼에서 수집된 데이터는 매우 귀한 자산이다. 비즈니스 방향을 찾기 위해 소비자에 대한 데이터를 수집하여 지출하던 비용을 아끼지 않고, 각 플랫폼이 소비자에게 어떤 상품을 선호하는지, 디자인과 용도를 어떻게 느끼는지, 어떤 연령대의 고객층인지 감지할 수 있다.

더욱이 Bông Bạch Tuyết가 온라인 마켓에서 1위에 올라가면 공급업체와 고객들이 자발적으로 찾아온다. 경영진도 전자상거래에서의 판매 프로그램을 통한 마케팅의 효과에 놀라고 있으며, 그것을 새롭고 경제적이며 효과적인 마케팅 방식이라고 보고 있다. 회사는 광고를 위한 고비용인 거리 광고나 TV 광고를 위해 지급하는 방식을 선택하지 않았고, “우리는 ‘마케팅하지 않고 마케팅’을 하고 있다. 왜냐하면 Bông Bạch Tuyết가 아직 가정형 기업이기 때문에, 예산을 경계하며 조절해야 한다.”라고 응우옌카인린은 비유적으로 표현했다.

기획: 탓 다트(Tất Đạt)

그래픽: 깐 호앙(Khánh Hoàng)