성공적인 프랜차이즈 식당 경영의 길

현실과 이상의 괴리

내 가게 하나 차려볼까?

직장 생활에 지친 직장인이라면 한 번쯤 해봤을 법한 생각이다. 특히 식당 창업은 비교적 진입장벽이 낮고 성공할 경우 높은 수익을 기대할 수 있어 인기 있는 창업 아이템으로 꼽힌다.
그러나 통계에 따르면 자영업자의 월평균 소득은 162만 원에 불과하며, 39개월이 지나면 대부분 폐업한다는 현실적인 어려움도 존재한다. 특히 식당 창업의 경우 프랜차이즈냐 독립브랜드냐의 선택에서부터 입지 선정, 메뉴 개발, 인력 관리, 마케팅까지 고려해야 할 요소가 무수히 많다.
이번호 FoodBiz에서는 식당 창업, 특히 프랜차이즈 식당 경영의 현실과 성공 전략을 살펴본다.

프랜차이즈 식당 창업의 이해

프랜차이즈란 무엇인가

프랜차이즈는 가맹본부(Franchisor)가 가맹점(Franchisee)에 브랜드, 메뉴, 운영 시스템, 노하우 등을 제공하고, 가맹점이 이를 기반으로 운영하며 본사에 일정한 로열티나 수수료를 지급하는 사업 방식이다. 프랑스어 ‘franc’와 ‘francher’에서 유래한 이 용어는 본래 “자유를 주다”라는 의미를 가지고 있으며, 오늘날에는 특허, 특권, 독점권, 판매권 등으로 해석된다.
우리나라의 ‘가맹사업거래의 공정화에 관한 법률’에 따르면, 가맹사업이란 가맹본부가 가맹점 사업자로 하여금 자기의 상표, 서비스표, 상호, 간판 등을 사용하여 일정한 품질 기준이나 영업방식에 따라 상품을 판매토록 하고, 이에 따른 경영 및 영업활동에 대한 지원, 교육과 통제를 하며, 가맹사업자는 영업표지의 사용과 경영 및 영업활동 등에 대한 지원, 교육의 대가로 가맹본부에 가맹금을 지급하는 계속적인 거래관계로 정의된다.
2021년 기준 국내 프랜차이즈 브랜드는 6,094개에 달하며, 이 중 식당 관련 프랜차이즈가 상당수를 차지한다. 이러한 프랜차이즈 시스템은 사업 경험이 부족한 창업자에게 안정적인 사업 모델을 제공하지만, 동시에 높은 초기 투자 비용과 본사 의존도라는 양면성을 지니고 있다.

프랜차이즈냐 독립브랜드냐의 선택

식당 창업을 결심했다면 가장 먼저 직면하는 갈림길은 프랜차이즈와 독립브랜드 중 어느 쪽을 선택할 것인가의 문제다. 이는 단순한 취향의 문제가 아니라 창업자의 자금력, 경험, 성향 등을 종합적으로 고려해야 하는 중대한 결정이다.
프랜차이즈는 이미 검증된 사업 모델과 브랜드 인지도를 바탕으로 초기부터 안정적인 고객층을 확보할 수 있다는 장점이 있다. 본사가 상권 분석부터 인테리어, 메뉴 개발, 직원 교육까지 지원하므로 식당 운영 경험이 없는 초보 창업자에게 적합하다. 또한 가맹본부의 마케팅 지원, 공동 구매를 통한 원재료 비용 절감 등의 혜택도 기대할 수 있다.
반면, 높은 창업 비용(가맹비, 인테리어 비용 등), 본사에 대한 의존도 증가, 운영의 자유도 제한, 로열티 등 지속적인 비용 지출이라는 단점이 있다. 무엇보다 가맹본부의 경영 상태나 평판에 따라 가맹점의 성패가 크게 좌우될 수 있다는 위험성도 존재한다.
자금력은 없지만 음식 하나는 기가 막히게 한다 싶고 경험까지 있다면 자영업 쪽으로 조금 더 생각하고, 경력도 없고 외식이 뭔지도 모르는 사람이면 프랜차이즈를 고민해야 한다는 것이 업계의 일반적인 견해다.

프랜차이즈 식당 창업 전 준비사항

독립 레스토랑 vs. 프랜차이즈 레스토랑: 어떤 경로를 선택해야 하나?

레스토랑 창업에는 독립 매장 개설과 프랜차이즈 투자라는 두 가지 경로가 있다. 두 방식 모두 성공 가능성이 있지만, 각각 다른 기술과 자원이 필요하다. 당신에게 맞는 경로를 선택하기 위한 핵심 차이점을 살펴봤다.

어떤 경로를 선택하든, 레스토랑 사업은 헌신과 열정이 필요하다.
자신의 강점과 자원을 정직하게 평가하여 최적의 모델을 선택하자.

프랜차이즈 본사 선택과 계약 시 주의사항

신뢰할 수 있는 본사 선택 기준

프랜차이즈 식당 창업에서 가장 중요한 결정 중 하나는 어떤 본사와 계약할 것인가 하는 점이다. 본사의 역량과 신뢰성은 가맹점의 성패를 좌우하는 핵심 요소다.
신뢰할 수 있는 프랜차이즈 본사를 선택하기 위한 기준은 다음과 같다:

본사의 약속과 현실 사이의 괴리

프랜차이즈 본사는 가맹점 모집 과정에서 장밋빛 전망을 제시하는 경우가 많다. 그러나 실제 운영 시 약속과 현실 사이에 상당한 괴리가 발생하기도 한다.
“확증편향(confirmation bias)”이라는 심리현상에 주의해야 한다. 이는 자신의 결정이 옳다는 것을 확인시켜 주는 증거는 적극적으로 찾으려 하지만 그 반대의 경우는 거부함으로써 외적 일관성을 유지하는 경향성을 말한다. 즉, 누가 뭐래도 앞으로 꽃길을 걸을 날만 있을 것이라는 프랜차이즈 본사 담당자의 달콤한 말을 맹신하게 된다는 뜻이다.
본사의 과장된 약속을 검증하기 위해서는 ‘상식’ 이라는 렌즈로 모든 정보를 재해석해볼 필요가 있다. 상식적으로 볼 때 프랜차이즈 본사의 말을 있는 그대로 맹신하는 것만큼 비상식적인 일이 없다. 대박이 날 것이라든지 매출을 보장해 준다든지 하는 말들도 상식적으로 맞지 않다. 만약 대박이 날 것 같으면 제일 먼저 가족이나 친척들에게 먼저 권했을 것이고 빚을 내더라도 직영체제로 가는 것이 상식일 것이다.
본사 담당자의 말의 반만 믿고 반은 반드시 팩트(fact) 체크를 해야 한다. 인생2막의 중요한 의사결정을 할 때만큼은 상식이란 친구를 항상 데리고 다니는 것이 중요하다.

프랜차이즈 식당 운영의 현실적 메뉴얼

초기 정착기의 전략

프랜차이즈 식당을 오픈한 후 처음 3개월은 매장의 성패를 좌우하는 중요한 시기다. 이 시기에는 특히 마케팅에 주의를 기울여야 한다.
오픈빨이 끝나기 전에 적극적인 식당 홍보를 진행하는 것이 중요하다. 블로그 체험단의 경우 업체를 통하지 말고 ‘리뷰 노트’라는 어플을 활용하면 신청한 블로거들 중에서 가장 마음에 드는 블로거들을 직접 선택해서 진행할 수 있다. 또한 네이버 플레이스와 당근을 활용해 업체 등록을 한 후 새소식 쓰기나 비즈니스 프로필 광고를 하는 것도 효과적이다.
“오픈빨”이 끝나면 매출이 급격히 감소할 수 있다는 점을 명심해야 한다. 오픈 후 버티고 살아남는 것은 오롯이 점주의 몫이다. 매출이 줄기 시작하면 인건비를 줄이기 위해 직원들을 내보내야 하는 상황이 발생하고, 남은 일들은 남은 사람들의 몫이 된다. 업무에 대한 과부하가 걸리면서 음식의 품질과 맛, 서비스에 균열이 가기 시작할 수 있다.

인력 관리와 조직 문화

식당 경영에서 가장 어려운 부분 중 하나는 인력 관리다. 특히 요식업은 이직률이 높고, 숙련된 인력을 구하기 어려운 산업이다.
프랜차이즈 식당의 인력은 일반적으로 주방장, 주방 보조, 홀 서빙 직원, 육부장, 회실장, 설치반장, 홀팀장, 매니저 등으로 구성된다. 이 중 주방장은 식당의 맛과 품질을 결정하는 핵심 인력으로, 안정적인 인력 확보가 중요하다.
요식업 경험이 전무하더라도 본사에서 주관하는 조리 교육만 며칠 수료하면 주방장을 대신해 남편은 주방을, 아내는 홀을 관리하면서 부족한 시간대에만 단기 알바를 채용해 운영한다면 매출이 떨어지더라도 어느 정도 소득은 가져갈 수 있다는 본사의 말에 속아서는 안 된다.
식당 운영에 가장 중요한 인력은 바로 주방장이며, 문제는 고임금에다 주방장의 성향과 기질에 따라 맛과 품질에 현격한 차이가 발생한다는 것이다. 어떤 경우 술 먹고 출근을 안 하거나 심지어 아무 말 없이 잠적할 경우 식당의 생태계가 완전히 붕괴되는 상황으로 치달을 수 있다. 결론적으로 사장이 주방을 책임지고 운영할 수 없다면 요식업 자체에 발을 내딛지 않는 편이 현명하다.
직원 관리에 있어서는 직원들의 비위를 맞추고 가려운 데를 긁어주면서 부려 먹는 지혜가 필요하다. 주방 식구들은 사연이 많은 사람들이 모여 있는 경우가 많으므로, 시간 틈틈이 그들이 애환도 듣고 공감도 하고, 말도 안 되는 저질 농담에도 같이 웃어주면서 눈높이를 맞춰주는 것이 중요하다.

재무 관리와 손익 분석

식당 운영에서 체계적인 재무 관리는 성공의 필수 요소다. 특히 프랜차이즈 식당은 가맹비, 로열티 등 추가 비용이 발생하므로 더욱 세심한 재무 관리가 필요하다.
식당의 주요 비용 항목과 적정 비율은 다음과 같다:
원재료비: 식당 총매출의 약 30%가 적정 수준이다. 적정 원재료율보다 높으면 손님들에게 퍼주시거나 버려지는 원재료가 많다는 얘기가 되고 그보다 한참 적다면 손님들에게 사기를 친 것일 수 있다. 1인분에 200g 고기를 180g으로 속여 팔았다든지 하는 행위가 그 예다.
인건비: 총매출의 약 20%가 적정 수준이다. 월 1억을 팔았다면 인건비는 2,000만 원 정도 생각해야 한다. 이보다 높다면 운영자의 몸이 편한 것이고 이보다 낮다면 운영자가 함께 땀을 흘렸다는 얘기가 된다.
효과적인 재무 관리를 위해서는 일간, 주간, 월간 단위의 매출과 비용을 꾸준히 기록하고 분석하는 습관이 필요하다. 손익계산도 안 하고 재고조사도 안 하고 그날그날 정리도 없이 피곤하니까 내일 또 내일만 외치기를 30일간 하고 나면 남는 것이 없다.
전문가의 도움을 받는 것도 좋은 방법이다. 직장가입자로 된 임금의 부분은 직접 할 수도 있지만 되도록 노무사나 세무사를 통한 일 처리를 권장된다. 전문가가 식당에서 발생하는 각종 세금 및 인건비 등의 모든 부분을 해결해줄 수 있으며, 월 10만 원 정도로 대부분의 업무를 처리해준다.

메뉴 관리와 품질 유지

프랜차이즈 식당의 메뉴는 본사에서 이미 정해진 경우가 많지만, 지역적 특성이나 고객 선호도에 따라 일부 조정이 가능한 경우도 있다. 메뉴 관리는 식당 운영의 핵심으로, 특히 레시피 관리가 중요하다.
레시피(Recipe) 즉 ‘요리법’이라고 한다. 프랜차이즈 식당은 이 요리법, 혹은 조리법이 메뉴얼화 되어 창업자분들께 전달되고 교육되며 실전에 사용된다. 그리고 이 프랜차이즈 조리법은 사실상 회사기밀이 아닌 기밀로 각 영업장 주방에 아예 비치된 경우가 많다.
자영업을 하는 경우에는 음식의 맛이 어제 다르고 오늘 다르며 기분이 좋을 때 다르고 기분이 나쁠 때 다르다면 손님들이 지속해서 방문하지 않을 것이다. 메뉴의 맛은 날씨와 상관없이 늘 같아야 한다. 자영업을 한다고 했을 때는 반드시 그 조리법을 적어두어야 하며, 그램 단위까지 철저하게 적어두어야 언제 어디서라도 같은 맛을 낼 수가 있다.
레시피 관리는 식당을 창업했을 경우에 본인의 생명줄이라고 해도 지나치지 않다.
또한 프랜차이즈의 경우, 핵심 소스와 양념류는 본사에서만 제공하는 경우가 많아 일관된 맛을 유지할 수 있다. 그러나 여기에는 중요한 비밀이 숨어있다. 프랜차이즈업체는 소스 양념류의 제조법은 절대 공개하지 않는다. 즉 매운탕을 끓여 낸다고 하면 반드시 해당 업체의 소스 양념을 사용해야만 맛이 나오는 것이다. 그러다 보니 서울의 가맹점 맛이 부산의 가맹점 맛과도 같게 나타날 수 있다.

마케팅과 고객 관리

프랜차이즈의 장점 중 하나는 본사의 브랜드 인지도와 마케팅 지원을 활용할 수 있다는 점이다. 그러나 본사의 전국적인 마케팅만으로는 지역 고객을 확보하기 어려우므로, 가맹점 차원의 마케팅 활동도 필수적이다.
효과적인 마케팅 방법으로는 맛을 기본으로 하되, 입소문이 나기를 기다리면서 스스로 인스타그램 등을 운영하는 것이 중요하다. 인스타그램으로 홍보해준다는 업체들의 연락이 오지만 이는 효과 대비 비용이 높은 편이다. 직접 마케팅을 하는 것이 좋으며, 고전적이지만 전단도 뿌리고 현수막도 내걸고 자주 이벤트 행사도 하면서 소문이 나기를 기다리는 것이 효과적이다.
많은 창업자들이 주방에서 요리를 하고 식당 운영에 관한 제반적인 사항들을 챙기느라 마케팅 및 홍보의 중요성을 소홀히 여기는 경향이 있다. 또한 매일 아침저녁으로 쉴 새 없이 울리는 식당 홍보 전문업체들의 무차별적 전화 때문에 홍보에 대한 거부감이 커지기도 한다.
하지만 마케팅을 소홀히 하면 치명적인 실수가 될 수 있다. 객수가 줄면서 매출이 떨어지면 넓은 식당 안이 텅텅 비게 되고, 식당 안에 손님이 없으면 신규 고객 유입도 줄어드는 악순환이 발생한다. 또한 음식의 회전율이 저하되면서 식재료 관리에도 문제가 생기게 된다.
특히 디지털 마케팅은 현대 식당 경영에 필수적인 요소다. 블로그 체험단의 경우 업체를 통하지 말고 ‘리뷰 노트’라는 어플을 활용하면 신청한 블로거들 중에서 가장 마음에 드는 블로거들을 직접 선택해서 진행할 수 있다. 네이버 플레이스와 당근마켓을 활용해 업체 등록을 한 후 새소식 쓰기나 비즈니스 프로필 광고를 하는 것도 효과적이다. 동영상 편집 능력이 있다면 쇼츠나 릴스 등의 숏폼을 만들어 계정에 올리는 것도 도움이 된다.

프랜차이즈 식당 성공의 도전과 교훈

식당 창업의 현실적 어려움

식당 창업의 현실은 예상보다 훨씬 더 험난하다. 전년도 폐업을 한 자영업자·소상공인의 숫자가 역대 최대인 100만 명에 달했으며, 정확하게는 98만 6,000명에 이른다. 코로나19 기간에도 80만 명대를 유지했다. 사업 부진이 폐업의 절반 사유였고, 영세 자영업자가 많은 음식·소매·서비스업에서 70% 가량 폐업이 진행되었다.
또한, 소득 측면에서도 기대보다 낮은 현실이 있다. 자영업자들의 실제 월평균 소득이 162만 원에 불과하며, 그중 80% 이상이 수입에 변동이 없거나 오히려 줄어들고 있고, 39개월이 지나면 폐업하는 경향이 있다. 최저 임금에도 못 미치는 소득으로 4인 가족이라면 빚으로 연명을 해야 하는 경우도 많다.
더 충격적인 것은 월 천만 원 이상을 버는 자영업자는 2.5%뿐이라는 점이다. 이는 공부로 따지면 학생 100명 중 최소 3등 안에 들어야 한다는 의미로, 내신 1등급에 해당하는 높은 장벽이다.
체력적, 정신적 부담도 상당하다. 외식업을 하려면 정말 건강해야 한다. 식당은 아침부터 손님을 맞을 준비를 하려면 매우 바쁘게 돌아가는데, 마치 물 위에 떠 있는 우아한 백조가 유유히 돌아다니는 것처럼 보이지만 물 밑에서는 쉼 없이 다리를 저어대는 것과 같은 이치다.

결론: 성공적인 프랜차이즈 식당 경영의 핵심

프랜차이즈 식당 창업과 경영은 결코 쉬운 길이 아니다. 통계적으로 실패 확률이 높고, 성공하더라도 장시간 노동과 끊임없는 도전이 요구되는 사업이다. 그러나 철저한 준비와 전략적 접근, 지속적인 학습과 혁신을 통해 성공 가능성을 높일 수 있다.
성공적인 프랜차이즈 식당 경영의 핵심 요소는 다음과 같다:

식당 사업은 분명 도전적이고 어려운 길이지만, 동시에 성취감과 보람을 줄 수 있는 분야이기도 하다. 가장 중요한 것은 환상과 현실을 구분하고, 철저한 준비와 지속적인 노력으로 식당 경영의 어려움을 극복해 나가는 것이다.
인생2막의 중요한 기로에서 자영업 시장에 뛰어들기 전에 신중한 검토가 필요하다. “하지마! 이유는 묻지 말고 하지 말라면 제발 하지마!!!” 라는 한 자영업자의 충고는 현실의 어려움을 극명하게 보여준다. 그럼에도 충분한 준비와 현실적인 기대를 바탕으로 프랜차이즈 식당 창업에 도전한다면, 작지만 안정적인 성공을 이룰 가능성은 있다. 중요한 것은 무모한 도전이 아닌, 철저한 준비와 냉정한 분석을 바탕으로 한 전략적 접근이다.