삼화페인트 베트남 이 민우 법인장

최근 한국의 대표적인 페인트 기업 삼화페인트가 글로벌 페인트사가 지배하던 베트남 시장에서 두각을 나타내고 있습니다. 북부와 남부에 제조 공장을 두고 운영을 하고 있으며, 최근 건축시장에서 가장 큰 이슈였던 내화도료 PCCC인증을 취득함에 따라 대형 PROJECT의 페인트 관련 “One-Stop Solution”으로의 위치를 확고히 하고 있습니다.

삼화페인트는 어떤 회사인가?
삼화페인트는 1947년 설립된 국내 대표적인 페인트 기업으로, 다양한 위험으로부터 사람을 지키는 기술을 연구하고 만듭니다.
페인트는 모든 산업이 만드는 제품의 생명력과 상품을 보호하는 가장 중요한 기술 중 하나이며 이미 삼화페인트의 기술과 제품은 반도체, 인공지능, 전기자동차, 바이오, 신재생 에너지 등 미래 첨단 산업에서도 중요한 역할을 하고 있습니다.

삼화페인트 베트남법인
설립 연혁과 법인에 파견 된 특별한 계기등이 있는지?
SAMHWA-VH는 2016년 6월 롱탄, 롱득공단 내임대공장에서부터 그 연혁이 시작되었습니다. 북부 Bac Ninh에 위치한 SAMHWA VINA의 경우 삼성전자 휴대폰 및 기타 특수 도료를 목적으로 SAMHWA-VH보다 약 6년 빠른 2010년 10월에 설립이 되었고, 경제적 잠재성과 동남아 시장 확대의 거점을 목적으로 동나이 지역에 투자를 결정하게 되었습니다. 이에 따라, 2019년 현재 위치(15,000㎡)에 공장을 신축하였고, 2024년 현재 진행중인 증축공사가 완공될 예정입니다.
저는 2007년 SAMHWA 본사에 영업사원으로 입사하게 되었고, 영업 내에서도 다양한 아이템을 취급하다보니 남들보다 비즈니스 판단이나 경험에 대한 자신감과 능력이 축적되게 되었습니다. 신생 법인인 SAMHWA-VH에서는 초기 성장을 위한 아이템 발굴과 시장에 대한 insight가 필요하였고, 자연스레 2017년에 VH의 일원으로서 파견 근무하다 21년 법인장으로 발령 받았습니다.

삼화페인트는
어떤 제품을 생산/판매하고 있나?
보통 한국 본사 기반을 둔 페인트 회사의 경우 해외 법인 설립 시 각 나라 시장에 대한 전반적인 접근보다는 End-user의 Global Value Chain 운영에 따라 설립하는 경우가 대부분입니다. 물론 이후 사업의 방향이 바뀌기도 하지만 해외 투자의 리스크를 최소화하고 안정적인 정착을 위해 특수, 특정 아이템을 선두로 한 법인 설립이 우선시되었습니다.
SAMHWA-VH의 위의 과정과 유사한 Process를 통하여 설립되었습니다. 하지만, 잠재성이 높은 베트남 시장에서 장기적인 성장과 정착을 필두로 사업포트폴리오를 재구성하였고, 현재는 한국 본사와 가장 유사한 형태, 다시 말씀드리면 종합페인트 회사(페인트 관련 대부분 제품을 취급)의 모습 그대로 베트남 시장에서 활동하고 있습니다.

삼화페인트의 주력 제품 및 분야는?
삼화페인트의 대표적인
제품과 특징은 무엇입니까?
앞서 말씀드린바와 같이 SAMHWA-VH는 종합도료사의 모습을 띄고 있으며, 공장이나 건물을 지을 때 철골구조, 바닥, 벽체, 지붕, 탱크, 파이프 등 모든 분야에 적용될 수 있는 제품을 보유하고 있습니다.
최근 몇 년간 페인트 분야에서 가장 이슈가 되었던 제품은 “내화도료”입니다.
베트남 건축법상 개정의 목소리가 높았단 내화부분에 대하여 2021년부터 지속적인 변화와 개선의 과정을 거쳤고, 근 2년간 내화에 대한 확실한 기준이 없다 보니 건축 시장에서는 매우 혼란스러운 시기였습니다.
다행히도 글로벌 업체들중에서 SAMHWA-VH가 최초로 내화인증을 취득(PCCC승인) 하였고, 근래에 베트남에서 진행된 매머드급 공사는 거의 모두 당사 제품으로 적용되었으며, 준공까지 별다른 이슈 없이 완료되었습니다.

다국적 메이저 브랜드 제품 등과
비교해 삼화의 경쟁력은 어떻한지? (내화 페인트)
다국적 메이저 브랜드의 경우 막강한 브랜드파워와 실적을 무기로 한 Sales strength 가지고 있습니다. 또한 한국 도료사들이 진출하기 수십년전부터 베트남 시장에 진출함에 따라 베트남 국내의 Brand value또한 높은 것이 사실입니다.

하지만, 모든 경제 시장이 그렇듯이 고객의 Needs에 대한 적절하고 빠른 응답을 할 수 있는 새로운 경쟁사들이 등장하기 시작했고, SAMHWA-VH도 그 중의 하나의 역할을 수행하고 있습니다.
가장 큰 예로 “내화도료”의 경우 일부 로컬 브랜드사들이 보유하고 있으나 다국적 메이저 브랜드들은 SAMHWA-VH를 제외한 그 누구도 베트남 인증을 보유하고 있지 않으며, 이는 베트남 시장내에 판매가 불가하다는 것을 의미합니다. 2020년 6월 베트남의 신규 내화 인증법 발표 시 베트남 건축 시장은 큰 혼돈의 시기였습니다. 개정 시행에 대한 발표 후 명확한 기준이 없을 뿐만 아니라 기존 규격의 유예기간이 부여되지 않음에 따라 그 당시 대부분의 현장들은 소방허가에 대한 심각한 문제들이 발생되었습니다. 이후 약 2년여동안 내화인증에 대한 불명확성, 불확정성으로 시장이 위축되었고, 22년 말부터 실체화되었으나 기존 내화도료 생산업체들 중 다수가 상기 시장 진입을 포기하거나 관망하는 상황이 되었습니다.

SAMHWA-VH에서는 개정발표 시점부터 PCCC와의 적극적인 업무 공조를 통해 인증을 준비하여 왔으며, BS-476(British standard) 인증, 즉 해외 인증용 내화도료를 통하여 PCCC에 최종 승인, 인증을 취득할 수 있었습니다. 즉, SAMHWA-VH의 내화도료는 베트남 건축시장에서 유일한 선택을 아니지만 최선의 선택지로 인식되어지고 있습니다.
또한, SAMHWA-VH 제품의 내화도료 적용 후 SAMSUNG Electro-Mechanics, VINA CNS, HANA MICRON, AMKOR 등 대형 프로젝트들이 소방준공허가 완료되었으며, 현재 Binh Duong에 덴마크 기업인 LEGO 현장을 수행하고 있습니다.

경쟁력을 유지하고 강화하기 위한 주요 전략은?
사람으로 치면 아직 유치원 수준인 SAMHWA-VH가 건장한 성인으로 크기 위해서는 다양한 음식(베트남 거래처 확장)과 충분한 영양분(FDI프로젝트, 한국 시공회사)이 공급되어야 합니다.
COVID-19를 겪는 매우 힘든 과정에서도 저를 비롯한 주재원들끼리 했던 약속이 있습니다.
이 시기에 기초가 튼튼한 모습을 보여주는 것이 우리 고객들이 SAMHWA-VH에 갖는 믿음이 될 것이고 그것이 향후 그 어떤 것보다 회사 성장을 위한 최고의 자양분이 될 것이라는 우리의 믿음이었습니다.

저희는 원료 공급업체로부터 경쟁력 있는 가격을 공급받음과 동시에 해당 업체의 자금 순환을 원활케 하기 위해 오히려 수금일정을 앞당겼고, 그 힘을 바탕으로 코로나 시기를 포함한 3년동안 시장 공급가를 동결하였습니다.
이는 해당기간동안 급격한 거래처 확장, 매출 증대와 더불어 시장내 브랜드 가치 상승을 촉진하였으며, 23년 현재까지도 그 기조가 유지되고 있습니다.

제품 영업 방식은? (대리점?)
SAMHWA-VH는 설계 초기단계부터 발주처, 건설사, 설계사 그리고 한국, 베트남 시공 업체 등 유관된 모든 업체에 병행 영업하고 있습니다.
다양한 영업 Route를 운영함으로써 Sales Network확장뿐만 아니라 수주를 못하더라도 미래를 기약할 수 있는 기회를 축적할 수 있고 더 나아가 외국계 회사로서 가질 수 있는 한계점을 극복하기 위해 항상 노력하고 있습니다.

삼화페인트만의 고객 서비스
및 만족도 관리 방법이 있는지?
“가지 많은 나무”
베트남 페인트 시장에 follower로서 진입한 SAMHWA-VH는 시장 확대를 위해 다수의 베트남 거래처 확보를 우선 시 하였습니다.
즉, 튼튼한 뿌리는 가지고 있는 나무라면 가지 많은 나무가 열매를 많이 맺는다는 모토 아래 거래선 확대에 집중하였고, 신규 업체나 기존 업체들의 소량주문, 긴급발주에 대한 즉각 대응 뿐만 아니라 B/S(기술지원, 공조영업)의 중요성을 A/S만큼 강조하였습니다.
물론 가지가 많으면 업무적 부담도 크지만, 이는 내부 시스템 강화 및 직원 교육을 통하여 리스트 관리를 하고 있습니다.

베트남 시장 규모와 전망은?
베트남은 글로벌 기업들의 GVC 우선 대상이 되는 국가이며, 자연스레 FDI의 확대기조가 유지될 것으로 예상되고 있습니다.또한, 베트남 자체에서도 Infra 시설에 대한 끊임없는 요구가 있음에 따라 향후 시장은 지속 발전될 것으로 예상하고 있습니다

현재 직면한 가장 큰 과제는 무엇이며,
이를 극복하기 위한 전략은?
페인트산업은 시장에 따라 단계별로 진화되는 모습을 보입니다.
가장 우선 infra 산업에 주요 역할을 수행하고 차츰 B2B에서 B2C 시장으로 그 영역을 확대해 나갑니다. 더 나아가 첨단 소재나 미래 성장동력의 중간재 역할을 수행하는 과정을 거치고 있습니다.
현재 SAMHWA-VH는 베트남에서는 Infra-Structure 및 FDI 투자 사업에 대응할 수 있는 “페인트 Total Solution”을 제공하고 있습니다. 더 나아가 베트남이 그러하듯이 동남아 시장의 Hub역할을 할 수 있는 다국적 공급망 대비와 그에 걸맞은 제품의 라인업을 구축중입니다.

삼화페인트의 미래 계획과 목표는?
삼화페인트는 미래성장동력을 발굴하고 새로운 시대에 맞는 기술 확보를 통해 대한민국 No.1을 넘어 세계 최고의 페인트 회사로 나아가고 있습니다. 페인트에 대한 소비자의 생각과 요구를 읽고 만족시킬 수 있도록 페인트 그 이상을 향한 혁신을 멈추지 않고 있습니다.