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자체 연구·개발(R&D) 센터를 통해 음료, 건강식품 전문 기업으로 도약하다
베트남 건강기능식품 시장이 급성장하고 있다. 2022년 베트남의 비타민 및 건강기능식품 시장 규모는 전년 대비 9.5% 증가한 약 10억7200만 달러로 추산된다. 지난해의 경우 코로나19 팬데믹으로 다소 주춤했으나 2017년 이후 연평균 11%의 견고한 성장세를 보이고 있다.
이는 베트남 경제의 눈부신 발전으로 생활 수준이 전반적으로 개선된 데다 삶에 대한 국민들의 인식이 달라진 때문으로 풀이된다. 단순히 먹고 사는 것을 넘어 건강하게 사는 것에 가치를 두기 시작한 것이다. 즉 삶의 질(quality)에 대한 고민과 투자가 늘어났다고 볼 수 있다.
시장조사업체 유로모니터(Euromonitor)가 발표한 2021 베트남 소비자 라이프스타일 보고서에 따르면 응답자의 71%가 식품 및 음료 구매 시 건강을 고려한다고 답했다.
코로나 팬데믹이 성장의 걸림돌이 됐지만 한편으론 면역력 강화 등 건강의 중요성을 환기시키는 계기가 된 것으로 해석된다. 건강기능식품이 일부 층의 ‘선택적 소비’에서 다양한 계층의 ‘일상적 소비’로 진화할 수 있다는 것이다. 소비층 다양화에 따라 제품군 또한 다양화 현상을 보일 것으로 전망된다.
급성장하는 베트남 건강기능식품 시장에서 미국, 유럽, 일본 등의 글로벌 브랜드와 치열하게 경쟁하고 있는 한국 기업 콜마글로벌에서 컨디션 건강기능식품 상품개발과 마케팅을 담당하고 있는 박서연 해외사업그룹 과장을 만났다.
안녕하세요? 먼저 화장품으로 유명한 콜마글로벌의 건강기능식품 글로벌 사업에 대해서 소개 부탁드립니다.
씬짜오 베트남에 콜마글로벌을 소개할 수 있는 기회를 얻게 되어 매우 영광입니다. 콜마글로벌은 해외 각국에 건강기능식품과 컨디션 등 숙취해소제를 유통 · 판매하고 있습니다.
지난 2019년 HK inno.N이 베트남에 법인을 설립하면서 사업을 시작했고, 현재는 콜마그룹 산하의 별도법인으로 분리하여 운영되고 있습니다.
특히, 올해 싱가포르 법인과 필리핀 법인을 추가로 설립하여 동남아 시장 진출에 박차를 가하고 있습니다. 본격적인 글로벌 시장 공략에 나섰다고 할 수 있습니다.
2020년 베트남법인이 설립되며 베트남 시장에 본격 진출한 것으로 압니다. 3년이라는 빠른 시간안에 성공적인 사업을 운영하게 된 핵심 이유
베트남 법인이 세워진 것은 2019년 9월이지만, 숙취해소제 컨디션을 건강식품으로 등록하여 진출한 것은 2014년부터입니다. 그 시기부터의 경험을 바탕으로 제약, 식품, 화장품 등 다양한 사업군의 현지 시장현황 조사와 분석에 나섰다고 볼 수 있습니다.
베트남에 컨디션 숙취해소제가 아닌 건강기능식품을 진출했을 당시 현지 시장은 유럽, 미국, 일본의 프리미엄 제품과 로컬 브랜드의 저가 상품으로 극명히 구분되어 있었습니다. 베트남의 소득 증가에 따라 중산층이 증가하면서 식품, 건강식품 시장에도 많은 변화가 있었습니다. 그런 변화에 발 빠르게 대응하여 컨디션 건강기능식품이라는 새로운 브랜드를 성공적으로 런칭했습니다.
Made In Korea의 프리미엄 브랜드를 내세우면서도 경쟁력 있는 가격으로 공급한 것이 베트남 소비자 마음을 사로잡을 수 있었던 것 같습니다. 런칭 3년이 지난 현재 저희 컨디션 건강기능식품 브랜드의 소비자층은 실제로 중산층부터 고소득층까지 매우 큰 폭을 아우르고 있습니다.
또한, 해외 법인 뿐만 아니라 본사에도 해외시장 전용 상품을 위한 글로벌 마케팅, 글로벌 연구·개발(R&D)팀을 구축하여 매년 현지 시장에 맞는 소재 발굴 및 트렌드를 반영한 브랜드 제품 포트폴리오 플랜을 수립하고 있습니다.
단순히 국내에서 판매 중인 제품을 해외에 수출하는 것이 아닌 장기적인 플랜을 가지고 현지의 문화와 소비자 취향에 맞는 제품을 개발했습니다. 현지 고객 니즈를 반영한 상품 개발과 판매 전략이 주효했다고 볼 수 있을 것 같습니다.
국내 제약회사 및 식품회사의 경우 해외사업의 기본을 단순 수출형 사업모델로 한정하고 있습니다. 그러나 콜마글로벌은 본사와 해외 법인 간의 적절한 수익 구조 설계 및 기능을 분담하여, 제품 생산부터 현지 소비자까지의 유통구조를 효율화 할 수 있도록 사업 모델을 구축하였습니다. 즉 현지에서 발생된 수익을 제품 개발과 마케팅에 재투자하는 효율적이고 선 순환적인 구조를 만들 수 있었고, 이를 통해 해외 법인들이 자생 경영을 할 수 있도록 했습니다.
이 같은 좋은 제품, 효율적인 구조를 구축한 이후 가장 집중한 부분은 브랜딩이었습니다. 단순히 K-컬쳐, K-뷰티, K-건강기능식품의 인기에 편승한 것이 아닌 지속가능한 글로벌 브랜드가 되기 위해 현지의 소비자와 문화를 아우르는 마케팅 활동으로 브랜드 포지셔닝에 나선 것입니다.
저희 제품을 한 번 구매한 소비자는 브랜드에 대한 애정과 믿음이 생겨 지속적인 재구매, 신제품 구매까지 이뤄질 수 있도록 브랜드 이미지를 강화했습니다. ‘한 번도 구매하지 않은 소비자는 있지만, 한 번만 구매한 소비자는 없도록 한다’는 전략입니다.
Healthcare Solution, CONDITION이라는 브랜드 슬로건에서도 파악할 수 있듯이 모든 소비자들의 건강 고민에 대한 솔루션이 될 수 있도록 확고한 브랜드 아이덴티티를 구축하여 오리지널리티 브랜드로 느껴질 수 있도록 하는 것이 목표입니다.
20년 초 코로나 발병 등 특수 상황이 발생되기도 했는데 베트남의 건강 기능식품의 시장 상황에 대해 말씀 부탁드립니다.
코로나19 이후 베트남 국민들은 생활 속 위생 및 면역 관리의 중요성을 인식하면서 스스로 자신의 건강을 챙기는 셀프 메디케이션(Self-Medication)에 대한 니즈가 크게 증가하였습니다. 당연히 면역력 강화 등 건강 관련 제품의 시장도 커졌고, 제품도 다양하게 출시되고 있습니다.
지난 몇 년 동안 발생한 베트남 식품 스캔들 때문에 베트남 소비자들의 우려가 커졌습니다. 상품 자체의 안전성은 물론 생산 및 운송 등 유통 과정까지의 안정성 또한 중요하게 됐습니다. 과거엔 가격이 상품선택의 가장 중요한 요소였다면 지금은 품질이 더 중요한 요소로 부각되고 있습니다.
건강을 위해 건강기능식품을 찾는 만큼 안정성이 확보된 올바른 제품을 구분하여 구매하는 것이 중요합니다. 이를 확인하기 위해서는 제품의 표시 사항 확인 및 현지 식약처에 등록되어 정식 통관을 거친 제품인지를 점검하는 것이 올바른 제품을 선택할 수 있는 방법입니다.
비타민 영양제부터 건강기능식품 등 다양한 제품군을 유통하고 있는데 주력제품은 무엇인가요?
가장 대표적인 숙취해소제 컨디션부터 건강 음료, 홍삼, 건강기능식품 등 여러 기능성 소재들을 활용한 다양한 제품들을 판매하고 있습니다.
모든 제품이 좋은 반응을 얻고 있지만, 그 중에서도 소비자들에게 가장 사랑받고 있는 제품은 ‘컨디션 리버’ 입니다. 베트남은 국민들이 간 건강에 대한 고민이 많습니다.
컨디션 리버는 이런 고민을 바탕으로 만들어진 제품으로, 국제적으로 인정받는 소재인 밀크씨슬 그리고 베트남의 전통 소재인 아티초크와 우리나라의 대표 성분 헛개까지 3in1 Technology로 담았습니다. 이 제품은 2020년 1월 출시된 이후로 누적 16만개 이상이 판매되었습니다. 이 수량을 하루 평균으로 환산하면 출시 이후 3년 반 동안 하루도 빠짐없이 매일 131개씩 판매된 수치입니다! 현재도 베트남 최대 체인약국인 ‘파마시티’에서 간 건강 카테고리 매출 1위를 유지하고 있습니다.
이 외에도 현지에서 소화 기능성으로 매우 인기 있는 성분인 커큐민을 활용하여 만들어진 건강 음료 ‘컨디션 커큐민 패스트’가 런칭된 그해 100만병이 판매된 기록을 가지고 있습니다. 올해에도 다양한 건강기능식품과, 이너뷰티 전문 제품들이 출시될 예정이니 많은 관심 부탁드립니다.
글로벌 제품개발 전용 R&D 팀을 운영한다고 하셨는데 어떻게 상품개발이 이루어지고 다른 회사와의 차별점은 무엇인지 말씀 부탁드립니다.
콜마글로벌의 가장 큰 장점은 자체 연구·개발(R&D) 센터를 통해 음료, 건강식품 전문 연구진을 보유하고 있다는 점입니다. 자체 R&D 센터인 ‘건강기능식품센터’는 제품 개발과 기능성 소재 연구를 통해 중장기 포트폴리오 구축 및 연구 역량 강화에 힘쓰고 있습니다.
점점 더 세분화되는 소비자 니즈에 따라 다양한 제품들이 동시다발적으로 개발 진행되는데, 같은 기능의 제품들도 소비자 타깃과 유통 라인에 따라 제형과 성분이 달라질 수 있습니다. 이에 따라, 제품 컨셉 구상 단계부터 R&D 센터와 협업하여 제품에 적합한 소재 선발과 제형 개발, 기능 설계를 진행하고 있습니다.
올해 출시된 ‘컨디션키즈 멀티비타구미’는 개발 기간만 약 2년 가까이 소요되었습니다. 성장기 어린이라는 소비자 타겟에 맞는 구미 젤리 제형, 10가지 멀티비타민과 미네랄로 구성된 기능 설계, 호불호 없이 누구나 맛있게 섭취 가능한 허니 레몬 맛을 구현하기 위해 제품 출시까지 약 50회 이상의 샘플 테스트 및 4번의 시험 생산을 거쳤습니다.
특히, 현지 소비자들 대상으로 관능 조사를 진행했고 관능평가에만 10회 이상의 테스트를 거쳐 소비자 만족도를 높였습니다. 이처럼 한 가지 제품에도 다양한 테스트를 거쳐 완성도 높은 제품으로 출시할 수 있었던 것은 자체 R&D 역량을 갖추고 있기 때문이며, 이렇게 출시된 컨디션키즈 멀티비타구미 제품도 런칭 초기부터 좋은 반응을 얻고 있습니다.
이처럼 콜마글로벌에서는 자체 R&D 센터를 통해 주요 성분부터 제형 및 공법까지 심도 있는 연구와 과학적 검증을 통한 자체 제품 개발로 콜마글로벌만의 연구 기술력을 제품에 담고 있습니다. 앞으로도 글로벌 헬스케어 전문 기업으로 성장하기 위해 적극적인 R&D 투자 확대에 집중할 방침입니다.
컨디션이란 브랜드는 한국에서 숙취해소 제품으로 유명한데 건강기능식품으로 브랜드를 확장하게 된 계기는 무엇인가요?
국내에 판매하고 있는 제품들을 그대로 수출하여 판매할 경우 현지에서 제품 운영에 어려움이 많습니다. 국가별로 다른 식품 규정과 성분에 대한 규제, 가격설정의 어려움, 법 개정에 따른 상품 리뉴얼, 성분 별 인식 차이 등이 많기 때문입니다.
이와 같은 이유로 글로벌 제품을 위한 전용 상품 전략이 필요했고 ‘Healthcare Solution, CONDITION’이라는 브랜드가 탄생하게 되었습니다. 해당 브랜드를 토대로 글로벌 전용 제품 포트폴리오를 구축하고 있으며 기본 비타민 제품 외에도 국가별 특화 제품(Localization Product)을 별도 라인업을 갖추고 브랜드 강화에 힘쓰고 있습니다.
베트남 외 국가들 에서도 활발히 사업이 이루어진다고 들었습니다. 자세한 설명 부탁드립니다. 콜마글로벌의 글로벌 사업은 앞으로 어떻게 전개가 될까요?
콜마글로벌에서는 베트남 법인 이외에도 글로벌 진출 확대를 위해 작년과 올해에 거쳐 싱가포르 법인과 필리핀 법인을 설립하였습니다.
특히 싱가포르에서는 오는 8월 싱가포르 최대 드럭스토어인 가디언을 통해 컨디션 숙취해소제 및 건강기능식품 제품들을 런칭할 예정입니다. 동남아시아 핵심 거점인 싱가포르에서의 첫 오프라인 런칭이라는 점에서 매우 큰 의미가 있습니다. 이후 베트남, 싱가포르와 필리핀을 포함하여 동남아시아 6개국에 법인을 설립하여 동남아시아 유통 네트워크를 구축할 예정입니다.
이 외에도 몽골, 중국, 호주, 칠레 등에서 숙취해소제 컨디션 제품들을 활발하게 판매하고 있습니다. 앞으로 컨디션 숙취해소제와 건강기능식품 브랜드가 글로벌 브랜드로 거듭날 수 있도록 말레이시아, 인도네시아, 태국, 대만 등 다양한 국가로 수출 지역을 넓혀갈 예정이며 향후 뷰티 사업까지 확대해 나갈 방침입니다.
이번에 새로이 출시된 숙취해소제 컨디션 스틱이 베트남 현지에서 눈에 많이 띄고 있습니다. 소개 부탁드립니다.
베트남은 평균 연령이 32.5세인 ‘젊은 국가’로 그만큼 시장의 역동성에 주목해 숙취해소제를 출시했지만 당시엔 숙취 해소라는 개념 자체가 없다 보니 관련 제품이 없었고 초기 시장 반응도 매우 차가웠습니다.
이를 극복하기 위해 현지 유통을 유통사가 아닌 베트남 법인에서 직거래하는 방식으로 유통구조를 전환했습니다. 또 컨디션 제품이 단순히 숙취 해소만을 위한 것이 아닌, 컨디션을 통해 건강하게 즐기는 음주문화를 전파하고자 TV 광고 및 모델 기용 등의 다양한 마케팅 활동을 이어왔습니다.
이에 젊은 층을 중심으로 컨디션 숙취해소제 제품에 대한 인식이 좋아지기 시작했으며, 현재 컨디션은 베트남에서 연간 100만 병 이상 판매되고 있습니다.
특히 베트남은 젊은 사람이 많아 활기찬 문화가 있는 만큼 휴대가 간편하고 물 없이 맛있게 섭취할 수 있는 ‘컨디션 스틱’을 신제품으로 출시하여 젊은 층을 대상으로 시장 공략에 나서고 있습니다.
저희 독자분들에게 마지막 한마디 부탁드립니다
씬짜오 베트남 독자 여러분, 문화가 다르고 공기도 다른 먼 베트남 생활에서 바쁘게 지내다 보면 건강에 소홀히 할 수 있으니 각별히 유의하셨으면 좋겠습니다. 콜마글로벌도 교민들의 건강을 위해 언제나 함께 하겠습니다.
항상 건강하시고 가정에 평온이 충만하시길 기원합니다.
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