한화생명 베트남 임동준 법인장

한화생명 베트남은 2009년 4월 한국 생명보험사로는 최초로 베트남 보험시장에 진출했다. 한국 생명보험사가 단독으로 지분 100%를 출자해 해외 보험영업을 위한 현지법인을 설립한 것도 첫 사례다. 대내외적으로 현재 안정적인 조직 확보와 실적으로 연착륙에 성공했다는 평가를 받고 있다. 또한, 지난 해 코로나 사태의 위기와 혼란 속에서도 한화생명 베트남은 지속적인 성장세를 유지하고 있다. 이에 한화생명 베트남을 이끌고 있는 임동준 법인장에게 앞으로의 계획에 대해 들어 보았다.

코로나의 어려운 환경 하에서 법인장으로 부임하셨습니다. 부임 첫 해인 지난 한 해를 어떻게 평가하십니까?
사실 코로나 사태가 베트남 시장 전체에 위기를 가져 왔을 수도 있지만, 저는 이 상황을 좀 다른 시각으로 바라보고 있습니다. 고객들에게 생명보험의 중요성을 다시 한 번 인식 시키고, 내부적으로는 고객 서비스를 좀 더 개선시켜 나갈 수 있는 중요한 시기였습니다. 특히, 베트남처럼 인구의 약 10%만이 보험을 가입한 초기 보험 시장에서는 이러한 것들이 더욱 중요한 일이라고 생각합니다. 사실 지난 한해는 코로나 사태로 인해 많은 어려움과 위기가 만연한 한 해였습니다. 하지만 그 어려움 속에서도 한화생명 베트남은 안정적이고 지속적인 성장을 유지하였습니다. 2020년 말 기준, 수입보험료는 작년 대비 약 20% 성장한 3조 4천억동, 당기순이익은 3천억동 정도의 흑자를 시현하였습니다. 이로써 한화생명은 베트남 진출 이후 처음으로 2년 연속 흑자를 기록하게 되었습니다.

베트남 보험 시장의 미래를 어떻게 전망하고 있습니까?
지난 20년 동안 베트남 보험업계는 상대적으로 높은 성장률을 지속해오고 있고, 여전히 거대한 성장 잠재력을 보유하고 있습니다. 금융 상품에 대한 고객의 인식은 지속적으로 향상되고 있고, 밀레니얼 세대와 같은 젊은 고객층들은 더 간단하고 이해하기 쉬운 상품과 편리한 서비스를 요구하고 있습니다. 사실 생명보험은 금융분야에서 가장 보수적인 산업 중 하나라고 저는 생각합니다. 은행 및 증권사에 비해 신기술 채택 및 비지니스 모델 변경 측면에서 뒤쳐져 있습니다. 하지만 이미 도래한 디지털 시대에서 살아남기 위해서 그리고 미래로의 지속가능 경영을 위해서는 고객의 요구를 이해하고 충족시키기 위해서 훨씬 더 발빠르게 움직여야 할 것입니다.

방카슈랑스 등 보험 영업 채널에 대한 전망은 어떻게 보십니까?
먼저, 한국과 베트남의 영업채널 차이에 대한 이해가 필요할 것 같습니다. 한국은 보험사에서 직영하는 직영채널의 비중이 높고 GA(비전속 대리점)과 은행 중심의 방카슈랑스 채널이 그 뒤를 잇고 있습니다. 베트남의 경우 직영채널의 비중은 매우 작은 편이고(10% 미만) GA(전속 일반 대리점) 와 방카슈랑스가 전체 보험매출의 대부분을 차지하고 있습니다. 먼저, GA 채널의 경우 보험사와 법적으로 독립된 제 3자라는 점에서 양 국가가 유사하지만 한국은 여러 보험사의 상품을 판매하는 데 반해 베트남은 특정 보험사와 독점 계약을 통해 해당 보험사의 상품만을 판매하는 것이 다르다고 볼 수 있습니다. 방카슈랑스의 경우 한국은 특정 보험사의 상품을 전체 판매액에서 20% 이상 판매할 수 없도록 하여 과당경쟁을 예방하고 고객에게 다양한 선택의 폭을 제공하는데, 베트남은 은행과 보험사의 독점 판매 계약을 통해 특정 은행에서는 특정 보험사의 상품만 구매가 가능한 구조로 대부분의 방카슈랑스 채널이 운영되고 있습니다. 그러다 보니, 물리적 거점을 많이 확보하고 있는 중대형 은행들의 경우 보험사 대비 상대적으로 우월한 지위를 갖고 있습니다. 보험사간의 파트너 은행을 확보하기 위한 경쟁은 최근 2~3년간 심화되고 있고 2020년은 중소형 보험사들이 단기간의 시장 점유율 확대를 위해 다소 우려스러운 수준의 대규모 금액 투자로 방카슈랑스 시장을 과열시키고 있습니다.

한화생명은 주력 채널인 GA 채널의 확장을 지속적으로 추진하고 경쟁력 있는 GA 확보 및 육성을 위해 다양한 GAD(대리점 주)교육과 지원을 제공할 예정입니다. 그리고, 현재 소규모로 운영하고 있는 직영점은 주요 거점 도시 중심으로 투자를 강화하여 해당 지역의 장기적 주력 채널로 성장을 도모하려고 합니다. 방카슈랑스의 경우, 여러 측면에서 저희도 필요성을 인지하고 있습니다. 그러나, 최근 과열되고 있는 경쟁 상황 속에서 특정 은행에 과다한 수수료를 지급하면서 해당 은행에서만 고객을 유치하는 것이 고객 관점에서 유익한 것인 지에 대해 고민을 같이 하면서 시장 상황을 모니터링 하고 있습니다. GA와 방카슈랑스가 보험업계의 전통 채널이라면 앞으로는 다양한 유형의 디지털 채널도 등장할 것으로 기대하고 있습니다. 손해보험 상품의 경우, 베트남에서도 디지털 플랫폼과의 협업이 일부 이뤄지고 있으나 생명보험의 경우 아직 주목할 만한 수준은 아니지만 향후 2~3년 내에는 의미 있는 규모로 성장할 것으로 생각합니다. 한화생명 베트남은 디지털 환경에서 더 나은 고객 경험을 제공하기 위해 디지털 역량(플랫폼 개발, 조직문화 개선, 디지털 등 미래 인재 확보) 확보를 주요 핵심 과제로 추진하고 있습니다.

베트남 시장에서의 한화생명의 향후 계획을 말씀해 주세요.
가장 초점을 맞추어 진행하고 있는 것은 고객중심 경영과 현장 중시 문화를 바탕으로 한 고객서비스입니다. 이를 위해 영업 시스템의 디지털화를 추진하고 있고 고객을 위한 모바일 애플리케이션(LIME)도 최근에 론칭하여 서비스를 강화하고 있습니다. 또한, 영업 활동의 중요 영역인 모집, 계약관리, 교육 등도 디지털 환경에서 보다 전문적이고 효과적인 방식으로 지원할 수 있도록 제반 Tool 을 개발 중에 있습니다. 온라인 보험 계약 관리(e-policy), 보험계약 자동심사(auto underwriting), 온라인 보험료 납입(e-payment) 등과 같은 보험 서비스와 더불어 외식, 쇼핑, 건강 관리 등 다양한 라이프스타일 서비스를 누릴 수 있는 디지털 생태계(eco system)를 한화생명 베트남 고객에게 제공하기 위해 다양한 노력을 하고 있습니다. 상품 측면에서는 변화하는 고객 니즈에 맞는 맞춤형 디지털 상품을 제공할 것입니다. 고객이 전자상거래 (e-commerce) 플랫폼에서 더욱 쉽고 간편하게 접근할수 있으며, 고객들의 일상생활에서 한화생명의 상품을 경험할 수 있도록 뱅킹, 핀테크, 디지털 플레이어 등 여러 분야의 파트너들과의 협업도 지속적으로 추진할 것입니다. 또한, 그룹 자매회사 파인트리 증권(하노이 소재),작년 말 인가를 받은 한화금융기술 (HFT, 호치민), 그리고 한화자산운용(호치민)과도 시너지를 발휘하여 한화금융그룹이 베트남 금융 소비자들에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 사명감을 갖고 오퍼레이션, 브랜딩, 인력 등 여러 부문에서 한 단계 업그레이드 할 수 있는 토대를 구축하고 있습니다. 한화생명은 대한민국 최초의 생명보험회사이자 대한민국 최초로 베트남에 진출한 생명보험회사로서의 자부심을 가지고 대한민국 금융영토 확장과 생명보험에 대한 인지도 확대를 통해 베트남 사회 발전에 기여해 나갈 것입니다.